Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Маркетинговые договора с аптечной сетью». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
По мнению зам. генерального директора компании STADA Ивана Глушкова, с одной стороны, маркетинговые договоры с крупными сетями — некий шантаж со стороны сетей, с другой — инвестиции производителя в отношения, потому что в них нет экономического смысла. В то же время, если не заключать маркетинговый договор с аптечной сетью, продукции производителя может не оказаться на полке.
Время реакции покупателей на изменения достаточно велико, что затрудняет оценку или самооценку работы маркетолога. Что значит фраза «время реакции велико»?
Число покупателей падает, но падает в течение 4 месяцев. Вот мы возвращаем прежние цены, и число покупателей начинает подрастать. Опять же за 4 месяца. Причины более-менее понятны – мы ходим в аптеку не каждый день и не каждую неделю. Ходили, ходили, потом цены поднялись. Мы еще 1-2 товара купили и покинули аптеку, как это показано на рис. 1.
Приглашаем к сотрудничеству аптечные сети и независимые аптеки!
В сектор «С» попадают продукты с высоким темпом роста, но пока еще занимающие малую долю рынка, в основном это активно продвигаемые рыночные новинки. Если все пойдет нормально, они имеют шанс сместиться в сектор «А». Ну и, наконец, сектор, из которого можно смело изгонять продукты, – это сектор «D», продукты, которые попадают сюда – это «продукты-собаки».
Итак, первая зона «маркетингового отжима» – это сектор «В», как правило, в этом секторе у сети есть большое количество продуктовых альтернатив, если препарат попал в этот сектор, это значит, что он уже перестал расти из-за большого количества генериков, скорее всего в него уменьшены маркетинговые инвестиции со стороны производителя (реклама и т. д.).
Фармдистрибьюторы все чаще становятся некими хабами, логистическими центрами товарных потоков фармацевтической продукции. Таким образом, фармкомпании вынуждены вступать в прямые договорные отношения с аптечными сетями – заключать договоры возмездного оказания маркетинговых услуг, направленных на продвижение лекарственных средств (далее — маркетинговые договоры).
Актуальная база около 1000 лояльных аптек по Москве, МО и некоторых регионов РФ позволяет быстро получить детализированные данные о продажах, ввести новый продукт в ассортимент, обеспечить его гарантированное наличие, приоритетную выкладку и рекомендацию.
Потребность — это стержневая идея, лежащая в основе всей науки маркетинга. Под этим понятием подразумевается необходимость человека или организации в чем-то. Например, в человека есть потребности в пище, воде и безопасности.
К сожалению, инструментов тут мало. Если вы, конечно, федеральная сеть, имеющая много-много аптек в городе, то общий PR является первым шагом.
В текущей подписной кампании добиваться лучшего результата будут те фармкомпании, которые будут использовать гибкий (но в рамках стандарта) подход к контракту с аптечной розницей.
Это делаться либо путем заказа исследования рынка в соответствующих маркетинговых аналитических организациях, либо путем изучения подобных рынков, выводя из них дедуктивные заключения. То есть те заключения, которые присущи максимальному числу аптек и их покупателей.
Маркетинговый договор с аптекой
Также удачным сектором для «инвестиционных переговоров» является сектор «С», это новинки, в которые компании готовы инвестировать ресурсы.
Предмет договора 1.1. Исполнитель обязуется по заданию Заказчика оказать последнему услуги по маркетинговому исследованию рынка покупателей товаров, указанных в приложении 1. 1.2. Целью маркетингового исследования является определение потребительского спроса на товары, указанные в приложении 1, на потребительском рынке северо-западного региона. 2. Права и обязанности Сторон 2.1.
Рассмотрим, каким образом можно использовать различные варианты объемных соглашений для различных типов аптечных сетей. Вашему вниманию предлагается следующий кейс.
Попробуйте позже!’,’PVZ_UPDATE’:’Список ПВЗ успешно обновлен!’,’PVZ_UPDATE_ERROR’:’Что-то пошло не так.
Принципы взаимодействия в маркетинге — это базовая структура и взаимосвязи между субъектами и объектами рынка. Субъекты в маркетинге это система, в которой действую аптека (государство, точнее его правовое поле), а также это руководители аптек, маркетологи и иногда потребители, если они объединены в потребительские кооперативы или подобные структуры.
Самым эффективным методом мотивации представители аптек считают бонусные программы от производителей (так ответили 64,2%), далее следует фиксированная премия за выполнение плана продаж – 47,4%.
Самое главное, констатирует Денис Вязников, чтобы у фармпроизводителя не было ложных ощущений, что, заплатив деньги аптечной сети, производитель обязан получить прирост, но, как правило, «из 100 запланированных процентов сбывается только 20%».
Самым эффективным методом мотивации представители аптек считают бонусные программы от производителей (так ответили 64,2%), далее следует фиксированная премия за выполнение плана продаж – 47,4%.
И существенным моментом для этих сетей является обучение не только первостольников, но и руководителей аптек, к примеру, правилам выкладки товаров. Дело в том, что аптеки несколько обделены вниманием, в т.ч. и потому, что нет структуры, которая бы позволила им напрямую выходить на производителя. Генеральный директор Rx Code Денис Вязников считает, что существуют две полярные точки зрения.
Как учесть затраты на вознаграждение за продвижение товара аптечными сетями, если с ними заключены договора маркетинга?
Благодаря знанию медицинской специфики, наши специалисты создают удобные, понятные и высокопосещаемые сайты, управляют SEO и контекстной рекламой. Вам совершенно не обязательно разбираться во всех тонкостях продвижения в интернет – просто объясните нам, какова ваша цель, и мы предложим на выбор все возможные средства.
Кроме того, в данных договорах достаточно много «юридических дыр», думаю, что мы скоро станем свидетелями юридических разборок относительно правомерности подобных договоров.
Точно ориентируясь в вопросах планирования и выполнения мероприятий, всегда проводя подробный анализ, клиентам предлагается четкая стратегия и полный комплекс услуг по продвижению.
Для получения результатов необходим гибкий подход. Психологическая значимость фактора бэк-маржи для многих аптечных сетей находится на пике. И не учитывать этого при планировании маркетинговых мероприятий на аптечном рынке недопустимо. Это именно «психологическая» значимость, т.к. экономический вклад бэк-маржи почти никогда не превышает вклада других факторов доходности.
Рассмотрим основные факторы, влияющие на выполнение аптечными сетями условий контракта с фармпроизводителями. Этих факторов может быть значительно больше, однако в статье перечислены те, которые нужно обязательно учитывать.
1. Репутация аптечной сети и собственников (руководителей) бизнеса.
За последнее время на фармрынке произошло несколько знаковых событий, подорвавших сложившиеся отношения фармпроизводителей и аптечных сетей. В то же время стало возможным определить игроков, которые держат «слово купца», и тех, которые к своим обязательствам относятся «творчески» (но все же в рамках закона).
По моему мнению, многие сотрудники фармкомпаний серьезно недооценивают этот фактор и продолжают финансировать некоторых недобросовестных игроков на рынке, что, разумеется, приводит к недовольству честных участников. Не обманывайтесь: если они «творчески» обходят выполнение условий контрактов по отношению к другим участникам рынка, то рано или поздно очередь дойдет и до вас.
Кстати, это вовсе не значит, что с такими сетями не нужно заключать маркетинговые договоры. Вовсе нет! Просто нужно учитывать и закладывать риски в контракт (понижающие коэффициенты), увеличивать степень отчетности и контроля выполнения условий и быть готовыми к выходу из сотрудничества в любой момент.
Таким образом, условия для аптечных сетей с полярными значениями параметра «репутация» должны отличаться.
2. Платежная дисциплина.
Представьте, что некая аптечная сеть задерживает платежи дистрибьюторам. Предположите, насколько высока у нее возможность выполнять условия маркетингового контракта? А если фармпроизводитель вдруг выплатит фиксированную часть контракта (за выкладку, неснижаемый товарный остаток, ввод новинок и т.д.), куда эти деньги скорее пойдут? На выполнение условий контракта или на погашение задолженности перед дистрибьютором?
Не ленитесь – прежде чем заключить договор, поинтересуйтесь финансовым состоянием аптечной сети и ее платежной дисциплиной. На рынке в 2016 г., и особенно в 2017 году, было множество примеров продажи/банкротства сетей. Разумеется, это не является фактором, повышающим вероятность выполнения условий контракта.
3. История отношений.
Интересная особенность – длительность отношений фармпроизводителя с аптечной сетью чаще работает в пользу аптечной сети.
4. Объем продаж, товарооборот и другие финансовые показатели.
Основными финансовыми показателями, которые нужно учитывать при классификации аптечных сетей фармпроизводителем, являются:
- общий товарооборот аптечной сети (ТО, руб.);
- товарооборот по портфелю фармпроизводителя (ТОФП, руб.);
- отношение товарооборота по портфелю фармпроизводителя к общему товарообороту ( ТОФП/ТО, %);
- разница отношения товарооборота по портфелю фармпроизводителя к общему товарообороту ТОФП/ТО, % относительно: среднерыночного значения; контрактованной розницы; неконтрактованной розницы.
Конечно, это деление очень условно т.к. все процессы пересекаются. Блоки расположены в списке по мере уменьшения важности. Из этого не следует, что допродажи — это один из наименее важных пунктов.
При приеме-передаче отчета Стороны подписывают акт приема-передачи. К информационному отчету Исполнитель прилагает документы, свидетельствующие о произведенных расходах при исполнении настоящего договора. 2.6.
В опросе участвовали 812 человек, большинство из них (82%) — заведующие аптек, 15% — руководители аптек, 3% — менеджеры по закупу. 51% опрошенных являются представителями сетей из 2-50 аптек, 17,2% работают в сетях с 50-350 точками продаж, 16,3% — в сетях с более чем 350 аптеками, 15,5% респондентов — из одиночных аптек.
Документальное подтверждение маркетинговых расходов
Спеціалізоване медичне інтернет-видання для лікарів, провізорів, фармацевтів, студентів медичних та фармацевтичних вишів.
Маркетинг — это особый тип индивидуальной, групповой и социальной деятельности, который направлен на угождение и удовлетворение нужд человека посредством торгового обмена.
Эту позицию поддержала и исполнительный директор РААС Нелли Игнатьева: «Несмотря на то, что в настоящий момент никаких изменений в законе о рекламе нет, все идет к тому, что требования к рекламе ЛП в СМИ будут ужесточаться. Производители должны самым серьезным образом рассматривать аптеки как площадки, которые могут использоваться ими для продвижения своих препаратов».
НФП предлагает запретить маркетинговые договоры аптек и производителей
Более половины (61%) опрошенных недовольны требованием фармкомпаний закупать не только препараты с высокой ликвидностью, но и низколиквидные позиции, которые раскупаются не так хорошо.
Закона от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ ограничивает условия, которые могут быть включены в договоры поставки, заключенные между производителями (оптовыми поставщиками) продовольственных товаров и розничными торговыми организациями.
Порядок расчетов 3.1. За оказываемые по настоящему договору услуги Заказчик уплачивает Исполнителю вознаграждение в размере __________________________________. 3.2. Указанное в п. 3.1 вознаграждение подлежит уплате в течение ___ дней с момента передачи Заказчику информационного отчета. 3.3. Стороны могут заключить договор, в котором содержатся элементы различных договоров, предусмотренных законом или иными правовыми актами (смешанный договор).
В последние годы фармпроизводители, которые ранее активно взаимодействовали с дистрибьюторами, налаживают непосредственное сотрудничество с аптеками и аптечными сетями.
Еще позднее он эволюционировал в различных направлениях, в т.ч. за счет расширения либо сужения ассортимента на аптечных полках», — заметил модератор дискуссии. В условиях растущего влияния первостольников на решения посетителей аптеки и возможного запрета рекламы ОТС-препаратов в СМИ производители вынуждены будут заключать маркетинговые договоры с аптеками, уверен эксперт.
Он позволяет принять объективное решение об исключении товарных позиций из ассортимента, а также о перераспределении ресурсов и приоритетов. Проводить его можно 1 раз в месяц или 1 раз в квартал, в зависимости от задач.
Достаточно вспомнить, какие легенды ходят по рынку об одной аптечной сети родом из Самары, у которой установлена прослушка работы фармацевтов, и как это «чудесно» работает.
В соответствии с настоящим договором Исполнитель обязуется оказывать услуги по маркетинговому исследованию и анализу рынка сбыта ______________________________, предпочтений потребителей.
Они нам предоставляют документы — отчет — сколько они продали данного товара и мы им перечисляем бонус за продвижение нашего товара,который оговорен в договоре. Могу ли я эти затраты принять в полном объеме в затраты или я должна их нормировать?
В топе факторов, которые не устраивают аптеки, и необходимость иметь неснижаемый товарный запас (47,4%). Штрафы за нарушение обязательств и низкий процент вознаграждения набрали почти равное количество голосов (27,9 и 27,7%, соответственно).