Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Скрипт для продажи по телефону шаблон». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Цель: Квалифицировать, согласовать дату и время консультации, попросить заполнить анкету, отправить смс.
Скрипт продаж – это техника увеличения объема продаж, определения потребностей клиента, снятие трений во время продажи.
Подробнее о работе с возражениями
У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже.
Действуем следующим образом – через два дня я отправлю вам коммерческое предложение согласно вашим пожеланиям.
Ранее предполагалось, что менеджера по продажам нужно обучать минимум шесть месяцев, прежде чем допускать к обзвону.
Скрипты продаж: приветствие, блок вопросов, оффер
Приведённые ниже шаблоны скриптов продаж – это просто примеры, не переписывайте их один в один, а измените под себя. Не бывает универсального решения на все случаи жизни, ведь каждая компания и ее продукт уникальны.
Получается, что клиент задает вопросы, мы на них отвечаем, затем получаем пресловутое «я подумаю», и на этом весь разговор заканчивается.
Если же Вам удобнее читать, то продолжаем. Условно все скрипты телефонных разговоров можно разделить на два больших типа:
- Скрипты продаж – дословно прописанные реплики с проставленными интонациями и пояснениями. Этот тип, как правило, используют в работе колл-центры либо неопытные менеджеры по продажам.
- Сценарии продаж – здесь прописываются только вектор разговора и аргументы для обработки возражений. Это тип составляется для опытных менеджеров (для повышения их эффективности).
Она зависит от цели звонка. Если это намерение зарегистрировать и пригласить – пяти минут достаточно. Если необходимо завершить телефонную сделку, длина скрипта увеличивается. Как правило, на работу с возражениями уходит 10–20 минут (три – пять возражений).
Скрипты продаж 2020 / 45 примеров и шаблонов для звонков менеджеров по телефону
А если менеджер при разговоре колеблется, беспокоится, то это топит сделку. Но когда есть речевой сценарий, скрипт холодного звонка, встречи, то сотрудник меньше сомневается, ведь ему не надо думать, что сказать дальше. Таким образом, повышается результативность.
Однако важно понимать, что эти деньги платят не за просто так. И при всей, казалось бы, простоте разработки, от скриптографа (так иногда называют копирайтеров, которые пишут скрипты на заказ) требуются навыки реальных продаж. Без них написать рабочий скрипт с первого раза практически невозможно.
Увы и ах, но в 8 случаев из 10 заявки “сливают” именно менеджеры. И чтобы защитить свою репутацию и решить задачу до конца (принести деньги в кассу), копирайтер должен иметь возможность влиять на отдел продаж. Скрипты – тот самый инструмент, с помощью которого это можно делать.
На этом этапе стоит рассмотреть различные типы клиентов, которым вы планируете продавать свой продукт.
Скрипты продаж: шаблоны для холодных звонков, скрипты продаж для риэлторов
Единственный недостаток такого способа – потеря клиентов в процессе поиска наилучшего скрипта продаж для менеджеров по продажам.
Деловой язык скрипта продаж должен быть простым и понятным, как сотрудникам, так и покупателям. Самая грубая ошибка при разработке скрипта, это использование шаблонных фраз, таких, как: «взаимовыгодное сотрудничество», «мы предлагаем», «гибкие условия», «индивидуальный подход», «мы лучшие на рынке», и т.п.
И не только потому что они дорого стоят и их сравнительно просто написать. Это, пожалуй, единственное направление в копирайтинге, где можно в режиме реального времени видеть результат своей работы. Более того, только здесь можно самому проверить работоспособность тех или иных модулей, напрямую общаясь с целевой аудиторией.
Скрипты продаж – это прежде всего передача многолетнего опыта. В компаниях разрабатываются скрипты с целью экономии средств, времени и энергии. Одним словом, они составляются таким образом, чтобы сотрудник за определенный промежуток времени после контакта с клиентом смог подвести его к совершению покупки.
Этот трепет, когда берешь трубку в преддверии первого телефонного звонка. Лицо и уши краснеют, пульс учащается, руки становятся влажными, адреналин зашкаливает. Честное слово, порой кажется, что проще в аквапарке скатиться с экстремальной горки а-ля “камикадзе”, чем сделать первый холодный звонок по разработанному скрипту. Впрочем, со временем к этому привыкаешь и чувства притупляются. Но не суть.
Подскажите, какое оборудование вы используете в работе? Как часто случаются поломки? Сколько времени уходит на их устранение».
И тут наступает момент кульминации. В случае положительного ответа клиента, разговор продолжается. Сделка заключена и все довольны.
Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые.
Техника продаж по скриптам эффективнее, если создан не один, а несколько сценариев. Таким образом можно провести А/В тестирование, понять, какой из них дает более высокую конверсию. И в результате найти самый лучший пример скриптов продаж по телефону.
И так далее, пока не достигнете желаемого. Как видите, нужно контролировать разговор, задавая нужные вам вопросы. Именно такое течение беседы обеспечит вам результат.
Скрипты продаж существуют не первый десяток лет, и если вы не хотите использовать метод тыка, то можно вооружиться наиболее эффективным, годами отшлифованным алгоритмом. Пусть ваш скрипт и не получит Оскар, но зато клиентов привлечет.
Некоторые компании обходят секретаря обманом – притворяются, что звонят по поводу трудоустройства – и лишь после связи с нужным лицом раскрывают карты. Поступать подобным образом или нет – решать вам, но мы рекомендуем поддерживать репутацию компании в максимально «чистом» виде. Но при общении произносить подобный текст в точности не следует, это выглядит неестественно. Собеседники это сразу почувствуют. Поработайте над интонацией во время произношения заготовленного модуля, речь не должна звучать монотонно.
Холодные звонки относятся к той части работы, которая приносит мало удовольствия. Все дело в том, что такие звонки часто вызывают раздражение у потенциальных клиентов, а потому непредсказуемы для продавцов.
Для этого вам нужно составить список болей клиента и соотнести их с преимуществами, которые вы определили до этого. Важно, чтобы каждое преимущество было связано с какой-то болевой точкой, и либо сводило ее к минимуму, либо устраняло полностью.
3 этап — составление структуры скрипта
Скрипт продаж — это заранее прописанный алгоритм общения с клиентом по телефону, в соцсетях или на встрече, цель которого помочь менеджеру по продажам довести покупателя до намеченной цели.
Мы максимально снизили стоимость участия. В январе она повысится на 30%! Поэтому успейте купить билет на ЦЕХ по самой выгодной цене.
Вытащите максимальное количество информации о компании. Менеджеры должны знать все: от материала из которого сделан товар до известных клиентов. На основе выуденных данных и анализа конкурентов, продумайте ваши преимущества и качественные отличия от других компаний.
Это очень важно. Во время разговора с потенциальным клиентом не рекомендуется переходить к следующему этапу, не отработав предыдущий.
Используйте тактику встречного вопроса. Задача клиента выяснить нужную информацию и повесить трубку. Задача менеджера назначить встречу, договориться о следующем шаге, и наконец, продать.
Научиться разговаривать по телефону со своими клиентами желает каждый. Не просто поговорить, а суметь предложить ему то, от чего нельзя отказаться. Во всяком случае, сделать это тяжело.
Чаще всего это такие высказывания: «Нам это не нужно», «Дорого/Нет денег», «Мы давно работаем с одним поставщиком», «Мы вам перезвоним», «Отправьте КП».
2 этап — аудит компании
Постепенно, эта система будет допиливаться, ваши менеджеры будут фиксировать фразы, которые не работают, вы будете тестировать новые варианты закрытия клиента и вычленять лучшие конструкции.
Нужны ли скрипты продаж для менеджеров? Наверное, большинство экспертов по продажам скажет «да». И основа такого утверждения — опыт множества компаний из разных сфер, которые используют скрипты для отдела продаж. Они подтверждают: растет эффективность сотрудников, повышаются стандарты, увеличиваются продажи.
Разве вы звоните, чтобы выслушать мнение клиента? Это лишнее. А вот он должен во всех деталях узнать о вашем предложении.
Мы предлагаем… Даем гарантию… Бесплатно устраняем в случае повторной поломки… Наши специалисты приедут и сделают в удобное для вас время…».
Тот, кто устраивает допрос, никогда не будет ведущим в бизнесе. Главное, подобрать эффективные вопросы и задавать их в нужное время, в нужном месте. Должна быть полная информация о потребностях клиента. Например, если зададите вопрос покупателю «Вам это интересно?», чаще всего получим ответ «Нет».