Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Техника продаж по телефону входящие звонки». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Суть техники ПТС – с самого начала (после того как вы представились и уточнили, может ли клиент сейчас разговаривать) показать собеседнику точки соприкосновения – то, что уже связывает вас с ним.
Навык телефонных переговоров в целом, и холодных звонков в частности, — обязательное оружие бойца отдела сбыта. Но не все товары можно реализовать, поговорив на расстоянии. На расстоянии продаются те продукты, которые широко известны целевой аудитории и стоят недорого. Это товары массового спроса. К ним относят приятные мелочи, мелкую технику, предметы интерьера.
Когда речь идет о взаимодействии бизнеса с бизнесом, мы продаем не сам товар, а встречу или следующий звонок.
Хотите эффективнее управлять бизнесом?
Каждый из перечисленных факторов успешных активных продаж мы рассмотрим в отдельной статье. Уделим внимание блоку активных продаж по телефону – холодным звонкам. Отдельным блоком рассмотрим организацию работы отдела продаж и выстраивание стратегии продаж.
Как выглядит поиск работы менеджером по продажам, который прошел профессиональные тренинги продаж? Как сделать поиск наиболее эффективным? На какие нюансы обратить внимание в трудовом договоре и какими правами ты обладаешь как работник? Что от тебя хотят работодатели, как преподнести свои таланты в резюме менеджера по продажам и на собеседовании? Как получить хорошую работу менеджера?
И еще десяток похожих отговорок, которые вам предстоит выслушать, если вы хотите добиться встречи и продать. Как же попасть в зеленую зону и как успешно преодолеть массу возражений? Ответ прост – хорошо подготовиться, так как холодные звонки не любят дилетантов.
В реальной практике помимо работы с физ-лицами большую часть активных продаж занимает коммуникация с организациями различных сфер деятельности. Именно они должны стать вашими надежными постоянными клиентами, именно они ваша цель. Дар красноречия от природы получают единицы. Как и другие навыки, его можно развить. Для этого менеджеры по продажам систематически участвуют в тренингах.
В некоторых скриптах мы вшиваем эту фразу в середине разговора, так она воспринимается более положительно и создаёт эффект непринуждённой беседы между двумя людьми.
Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!
Прежде чем поднять трубку, менеджер должен пройти подготовку: познакомиться с вашим продуктом и изучить теорию звонков. Например, он должен знать, чем отличаются холодные, теплые и горячие звонки, какие есть этапы телефонной продажи, как обрабатывать возражения клиентов и так далее.
Выбираем формат, учитывая количество сотрудников, их мотивацию, цели и тематику тренинга, поддержку изменений.
Даже тогда, когда сам этого не осознает. Тот, кто не усваивает жизненные уроки, никогда не достигнет настоящих высот. О том, как менеджеру эффективно обучиться продажам, расскажу тебе в этом разделе. Начать стоит с текста «Как научиться продажам?». Эта информация позволит понять главную суть обучения. Затем почитай о моих принципах обучения навыкам продаж.
С «повышением градуса» меняются и правила построения беседы с клиентом. Поэтому отдельный текст мы посвятили технике телефонной продажи и составления скриптов для клиентов, которые уже знакомы с вашей компанией. Рассказать обо всем в одной статье невозможно… да и не нужно, ведь мы не раз писали о телефонных продажах, и у нас в блоге есть много полезных статей. Делимся ссылками!
Суть вызова интереса: когда каждый понимает, с кем он общается и как обращаться к собеседнику, необходимо задать клиенту вопрос, который вызвал бы у него интерес. Если этого не сделать, то клиенту станет неловко, ведь в отличие от вас он ещё не понимает, что происходит, а потому не знает, что сказать дальше.
Как повысить результативность телефонных продаж?
Обсудили очень нужные и важные на сегодняшний день темы. Информация, которую я получил, существенно повысит продажи.
Это может быть необязательно коммерческое предложение. Это могут быть прайс-листы, описание тарифов, план работы.
И далеко не факт, что этот клиент в итоге что-то купит. Так стоит ли игра свеч? Может, пора отказаться от телемаркетинга?
Для вас есть подходящие варианты. Давайте я подготовлю для вас подробное описание, как будет выглядеть наше сотрудничество? Это займет не больше 20 минут.
И далеко не факт, что этот клиент в итоге что-то купит. Так стоит ли игра свеч? Может, пора отказаться от телемаркетинга?
Кто же чаще всего работает с телефоном при продажах? Базовый уровень – это операторы call-центра. Они работают по четким сценариям телефонного разговора. Подобная работа является очень хорошей практикой для начинающих менеджеров. Следующий уровень – менеджеры по продажам. Телефон для них – лишь один из инструментов работы.
Часть 5. Как вызвать доверие у клиента и закрыть все возражения
Холодные звонки всегда будут для вас волнительной и неприятной процедурой, пока вы не осознаете, что это мощное оружие, которое никогда не выстрелит в руках лентяя и недалекого человека. Владеть техникой холодного звонка — это привилегия профессионала, истинного продавца. Почему? Да потому, что весь процесс состоит из ловушек и психологического напряжения, как клиента, так и вашего.
Именно секретарь может вас соединить с нужным вам человеком, но он в этом совсем не заинтересован, и ваша задача является — подружиться с ним или обойти его. Не думайте, что обойти данный барьер легко, на call-центрах крупных предприятий работают подготовленные специалисты, которые вам не позволят потревожить руководителя нежданным звонком или визитом.
Частично в этом помогут наши бизнес тренинги по продажам как для менеджеров, так и для руководителей, но гораздо больше информации по управлению продажами вы сможете найти здесь. Сначала научиться управлять своим временем, затем своим настроением, затем отношениями с клиентами.
Оставляйте комментарии к этой статье, друзья, и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!
Сегодня мы с вами обсудим скрипт входящего звонка, который направлен в большей степени на продукты, в которых сложно назвать цену, не выяснив потребность потенциального клиента.
Не буду долго расписывать о том, что брать трубку при входящем звонке и говорить “Алло!”, “Слушаю вас” и другое прочее это прошлый век, который просто изначально губит продажу.
Если у вас в КП описаны сухие этапы работы, без привязки к тому, что это даёт в реальности, то самое время показать, что это принесёт.
Этот этап является хоть и самым быстрым, но определяющим: будете ли вы вообще иметь шанс что-либо продать.
Это позволит вам не только продолжить диалог, дав понять клиенту, что впереди вас ждёт общение — вы ещё и понимаете, сколько у вас времени. Если у клиента, например, минут 5 — говорить с ним нет смысла. Лучше договориться о перезвоне. Очень важна формулировка, так как если спросить: «Вам удобно сейчас разговаривать?» — вы дадите клиенту повод ответить «Нет», после чего диалог будет закончен.
Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей
Обращаться к клиенту нужно так же, как и он обращается к вам. Имею в виду формат. Если клиент обращается к тебе просто по имени, то и ты к нему обращайся по имени, и наоборот. Если клиент позволяет себе слишком фамильярное обращение, необходимо его корректно поправить.
Составляем сценарий диалога. Чтобы он закончился продажей, лучше пользоваться заранее продуманными сценариями, или скриптами. О них мы подробно поговорим ниже.
Сценарий разговора составляется на основе манеры общения ведущих специалистов компании. Техника продаж по телефону – книга скриптов. Алгоритм разрабатывается не только для исходящего холодного звонка, но и для входящего. Прописывается приветствие, работа с возражениями, грамотное донесение преимуществ и другие особенности общения с партнером.
Профессиональные переговорщики учатся выдерживать паузы в тех местах, где слова не помогают. Знатоки музыкальной грамоты понимают, что в музыке пауза не менее важна по сравнению с нотой, и пауза обладает своей длительностью. В разговоре пауза также важна, как и слова.
Скрипт для потребительской сферы
Если у вас продажа происходит посредством коммерческих предложений, то они, как раз, отправляются в этот момент.
Это очень распространенная ошибка. Люди, не принимающие решения, будут с огромным удовольствием обсуждать с вами детали вашего предложения только потому, что им интересен сам предмет разговора. Начинающие менеджеры часто радостно теряют множество бесценных минут своего времени на разговоры, которые изначально не могут закончиться чем-то стоящим.
Можно много говорить про технологию звонка, однако она мертва без заряда позитивной энергии которую необходимо передать собеседнику. Что дает сценарий? Сценарий или алгоритм позволяет расслабиться, дает возможность не бояться что-то упустить. Даже если мы отвлеклись, сценарий позволит вернуть разговор в нужное русло. Опять же, имея четкий алгоритм, мы защищаем себя от манипуляции со стороны клиента.
Как продавать по телефону и располагать к себе собеседника:
- Улыбайтесь! Потенциальный покупатель вас не видит, но может уловить ваши эмоции. Улыбка, особенно искренняя, делает речь живой и нескучной, настраивая клиента на разговор.
- Представляйтесь! Коммерческие предложения могут быть разными, но представление себя в технике продаж через телефонные переговоры должно быть отточено до автоматизма. Только представляйтесь не как в автоответчике: помните об эмоциях.
- Обращайтесь по имени! Главное – назвать человека правильно. Если у человека сложное имя и/или отчество (Ярослава Всеволодовна, Альфира Гамбдалибовна, Леопольд Лингвинович или вообще Гжегож Бженчишчикевич), потренируйтесь.
- Акцентируйте внимание на покупателе! К примеру, спросите, что он хочет видеть, как оценивает эффективность предложения и т. п. Так разговор станет продуктивным диалогом, где клиент не просто слушает, а выражает свое мнение.
И представители одной из самых творческих и интересных профессий превращаются в глазах обывателей в надоедливых мух. Поэтому активные продажи — это продажи, где инициатива первого контакта находится на стороне продавца. ВСЕ!!! Это, ни в коем случае, не впаривание ненужных вещей, как думают многие об активных продажах. Это, ни в коем случае, не надоедание сотней шаблонных холодных звонков.
Одни идут с точной информацией (кв.м., цвет, материал, сколько углов и т.д.), другие без точной информации, как в нашем случае.
Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора
Телефонные продажи будут сопровождать вас всю жизнь. Ваша квалификация будет повышаться, вы будете идти вверх по карьерной лестнице, будет расти ваше мастерство и ваш доход.
У кого-то вообще может не быть этих 20 минут. И если цикл сделки короткий, то имеет смысл сразу продолжить разговор и приступить к продаже.