Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Холодные звонки менеджера по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.
Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.
Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.
12 обходных маневров, которые сделают холодный звонок более эффективным
Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.
В некоторых случаях результат может быть даже обратным: у собеседника, раздосадованного навязчивым отношением и беспокойством, может сформироваться негативное отношение к товару или бренду.
Существует еще один вариант, более легкий (для сотрудника, который звонит) — теплый звонок. От холодного он отличается тем, что потенциальный клиент уже знаком с вашей продукцией (или с вашим брендом). Возможно, он раньше уже что-то заказывал, или приходил в ваш офис, или оставлял заявку через сайт, или звонил вам неделю назад, но не решился сделать заказ. Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?
В таком случае холодные звонки выступают единственным вариантом поддержания продаж. Если отказаться от этого метода, траты на маркетинг и лидогенерацию превысят прибыль.
Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.
В каждой компании неизбежно изменяется база клиентов. Постоянные покупатели рано или поздно уходят, утратив интерес, необходимость, или заинтересовавшись новым продавцом. Для соблюдения баланса в клиентской базе, необходимо регулярно прозванивать не только теплую базу, но и совершать в сутки около ста холодных звонков новым клиентам.
Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей.
Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе
То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать.
Если ваш клиент – юридическое лицо, предоставляющее некие услуги или товары, можно провести разведку и, прикинувшись покупателем, узнать подробности об их предложениях. Осуществлять холодные звонки могут как специально обученные собственные сотрудники организации, так и сторонние специалисты из call-центра.
Сразу давайте разберемся с терминологией, так как определений холодных звонков существует огромное количество.
5 золотых правил разговора по холодным звонкам
Для этого, прежде чем начинать работу с холодными звонками, необходимо провести анализ рынка конкурентов.
Читайте в статье:
- Готовый скрипт холодного звонка: с чего начать
- Готовый скрипт холодного звонка: схема разговора
- Готовый скрипт холодного звонка: отработка возражений
- Готовый скрипт холодного звонка: тестирование и внедрение
- Готовый скрипт холодного звонка: длина и гибкость
- Готовый скрипт холодного звонка: как выйти на ЛПР
Работники отдела продаж не зря опасаются делать такие звонки, ведь очень часто ответы на непрошеное предложение бывают грубыми и неприятными.
На что, кроме звонков, уходило время:
- Все результаты звонков, во время которых была получена хоть какая-то полезная информация, вносились в CRM: будет завтра после обеда;
уже работали и не интересно более и так далее. - Отправка писем. Изначально были подготовлены два шаблона писем, куда нужно было вводить каждый раз вручную имя клиента, название компании, индивидуальные показатели и цены (около трех минут на одно письмо).
- Попытки дозвониться, если занято или не отвечают.
Работники отдела продаж не зря опасаются делать такие звонки, ведь очень часто ответы на непрошеное предложение бывают грубыми и неприятными.
Ниже вы найдете способы и этапы прозвона незнакомым людям, научитесь расслабляться после получения отрицательных эмоций и превращать возражения в согласие. Основные ошибки и правила мотивации клиента к принятию решения.
А вот с «горячими» звонками работать — одно удовольствие. Данный термин означает, что клиент уже оставил заявку на товар или услугу в вашей компании. Задача сотрудника на телфоне — согласовать сроки и условия доставки товара или подписания договора для реализации услуги.
Первый принцип холодного звонка — сделать так, чтобы ни секретарь, ни лицо принимающее решение не идентифицировали менеджера по холодным звонкам, с первых слов.
Не стоит звонить всем подряд клиентам без разбора. Перед звонком следует подробно изучить потенциального клиента, его портрет, возможные потребности. Согласно принципу Парето в продажах только 20 % клиентов дают 80 % прибыли.
Последний пункт особенно важен, если совершается обзвон компаний. Как правило, секретарь способен с первых слов понять, с какой целью к нему обращаются. Если руководство поставило перед ним задачу не соединять с менеджерами, совершающими холодные звонки, шансы поговорить с лицом, принимающим решение, равны нулю.
Схема разговора с «привратником»
Законодательством некоторых стран холодные звонки рассматриваются как попытка вмешательства в личную жизнь и потому подпадают под жесткий контроль.
Далее важно взять в свои руки управление действием. «Предлагаю поступить таким образом», «Я вначале расскажу, затем отвечу на вопросы, а далее обсудим варианты взаимодействия. Займу не более 15 минут» — такие реплики помогут запрограммировать сценарий холодного звонка. Программирование получилось, если вы услышали «да» клиента.
В разных источниках оптимальное количество холодных звонков в день колеблется от 20 до 100, а некоторые инфоцыгане говорят даже про 250. Чтобы понять свой потенциал, помочь с формированием ключевых показателей эффективности по количеству холодных звонков в день и развеять мифы «гуру», которые призывают делать по 100+ звонков в день нон-стоп, я провел небольшой эксперимент.
Выполненным холодным звонком не считается, если: не дозвонились, секретарь не переключила, секретарь отправила на почту info, нужного человека нет на месте.
Мой опыт:
- 3 года активных холодных продаж b2b услуг: средний чек — 100$ в месяц, на регулярной основе.
- Изучено много литературы по холодным звонкам, а также пройдено много тренингов на тему звонков.
Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.
Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.
Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.
Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту – схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов.
Цель холодного звонка – выявление потребности абонента в вашем товаре или услуге, их презентация при необходимости и согласование времени для демонстрации. В результате холодного звонка моментальной продажи не будет, однако подготовительный и самый важный этап будет пройден, если договоритесь о встречи.
Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться. Очень часто такие звонки поступают в самые важные моменты, когда к диалогу или для прослушивания новой информации нет времени и желания. После 10 звонка в течение недели, о том, что компания «Супер-пупер» делает персональное выгодное предложение, хочется ответить, чтобы они сами им воспользовались.
Холодные звонки: схема разговора менеджера с ЛПР
Холодный звонок — это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.
Когда их число не превышает нескольких сотен, обзвон закончится очень быстро. В целом для B2B сложно придумать более эффективный метод продвижения.
Холодные звонки нужны:
- для постоянного увеличения количества новых клиентов;
- при запуске нового проекта, чтобы сообщить рынку, что появилась новая организация;
- для актуализации большой базы потенциальных клиентов: когда есть список потенциальных клиентов, и из него отбираются те, которые наиболее выгодны для работы.
Холодные звонки – это телефонный прозвон рекламного характера, который осуществляется с целью привлечения в компанию новых клиентов. Первый холодный звонок хорошо сопровождать фразой «мне вас рекомендовали». Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Здесь главное – уточнение: «Верна ли рекомендация? Это направление ваше?» Получите положительный ответ, это поможет продлить разговор.